软件业务拓展经理

该职位来源于猎聘 愿景： 该岗位负责推动中国软件业务增长。你需要比传统工具销售更早进入客户讨论，从生产流程、质量问题和经营目标出发，发现软件、数据和服务机会，并推动合格商机完成方案确认、价值验证、商务成交和后续扩展。 你将负责软件商机管道和重点机会推进，把客户需求转化为边界清楚、价值明确、能够交付的解决方案。 任务职责包括但不限于: 1.市场与商机开发

• 根据中国软件业务重点制定目标客户和细分市场开发计划，建立并维护可跟踪的商机管道
• 主动拜访重点客户，在工具规格和报价确定前识别软件、数据、质量、追溯、生产改善和生命周期服务需求
• 建立客户、关键决策人和项目画像，了解客户流程、业务问题、现状基线、预算路径、时间计划、技术环境和验收标准
• 持续筛选商机。对于匹配不足或证据不充分的需求，明确标记为继续发现或暂不匹配，避免过早承诺 2.需求发现与方案推进
• 主持客户需求发现，形成清晰的问题描述、预期结果、范围、前提条件和下一步决策
• 协调所需的产品、技术、项目和服务资源，选择合适的解决方案和交付路径
• 清楚区分正式发布的产品、受控验证、客户定制项目和未来研究，确保客户沟通、报价和合同范围与产品成熟度一致
• 推动演示、技术验证和付费概念验证。开始前确认目标、客户投入、成功标准、负责人和商业后续计划
• 将技术内容转化为客户能够理解和使用的业务价值、投资理由和决策材料 3.商务推进与成交
• 作为软件商机的专职商业推进人，管理销售阶段、行动计划、预测和风险
• 组织价值主张、方案说明、报价输入和客户提案，推进价格、合同、采购、信息安全及合规讨论
• 制定赢单策略，推动关键决策人认可、预算落实和订单转化
• 保持客户关系管理系统和业务预测数据准确，及时报告商机变化和需要解决的问题 4.首批案例与业务复制
• 选择并推动能够证明客户价值的首批项目，在项目开始前确认问题基线、验证方法和结果证据
• 与市场部将成功经验转化为客户案例、演示脚本、行业方案、竞争材料和销售培训内容
• 形成可重复使用的销售方法和工具，提升软件业务在更多客户和行业中的复制能力
• 收集客户反馈和竞争信息，为产品改进和业务优先级提供有商业依据的输入 5.交付衔接、续约与扩展
• 成交后向项目部清楚交接软件范围、关键假设、客户前提、验收标准和风险
• 跟踪上线后的使用情况、价值证明、问题闭环、续约和扩展机会
• 识别软件与工具、自动化、定位防错、数据分析和服务之间的交叉销售机会
• 将交付和服务中的经验用于改进商机筛选、方案设计和销售材料 教育和经验要求：
• 本科及以上学历，自动化、机械、电气、计算机、软件工程、工业工程、工商管理或相关专业
• 五年以上企业客户业务拓展、解决方案销售或大客户销售经验；有工业自动化、工业软件、智能制造、制造执行系统、工业物联网、监控与数据采集系统、质量管理或生产改善经验者优先
• 有复杂制造业客户的商机开发和成交经验，能够处理技术、生产、质量、信息技术、采购和管理层共同参与的决策过程
• 能够开展顾问式需求发现，把客户问题转化为清晰的业务价值、方案范围和行动计划
• 具备工业软件和系统集成的基本理解，能够讨论设备连接、数据流、制造执行系统、企业资源计划系统、可编程控制器接口、部署方式和信息安全要求。该岗位不要求承担软件开发或详细架构设计
• 有演示、概念验证、商业案例、价值定价、合同谈判和销售预测经验
• 中文沟通流利，具备良好的英文口头和书面沟通能力
• 能够接受较频繁的国内出差和客户现场工作 性格和行为特质：
• 主动进入客户问题，不等待一份已经写好的技术需求
• 对商业结果负责，也尊重产品成熟度、技术风险和交付边界
• 善于推动决策，能够清楚记录负责人、时间和下一步行动
• 表达直接、可信；面对信息不完整时愿意继续验证，不用模糊承诺换取短期进展