Responsable développement commercial export

TERMES DE RÉFÉRENCE (TDR)

RECRUTEMENT DE TROIS (03) MANAGERS EXPORT – MALI, GAMBIE ET GUINÉE-BISSAU

Entreprise : Sunda International / Softcare

Intitulé du poste : Manager Export

Nombre de postes à pourvoir : 03

Lieu d’affectation : Mali, Gambie et Guinée-Bissau

Secteur d’activité : Produits de grande consommation (FMCG)

Rattachement hiérarchique : Direction commerciale / Direction Export

I. PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE ET CONTEXTE DU RECRUTEMENT

Sunda International, à travers ses activités et sa filiale Softcare, poursuit le développement de sa présence commerciale sur les marchés ouest-africains. Dans cette dynamique, l’entreprise souhaite renforcer son dispositif commercial par le recrutement de trois (03) Managers Export, respectivement basés au Mali, en Gambie et en Guinée-Bissau.

Ces recrutements visent à assurer une meilleure couverture des marchés concernés, à développer les réseaux de distribution et à accroître les ventes des produits de l’entreprise.

Les candidats recherchés devront justifier d’une solide expérience dans le secteur des produits de grande consommation (FMCG), d’une connaissance approfondie du marché de leur pays d’affectation ainsi que d’une expérience confirmée dans le développement et la gestion de réseaux de grossistes, de demi-grossistes et de distributeurs.

Chaque Manager Export sera responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale sur son territoire, du développement du portefeuille clients et de l’atteinte des objectifs de vente fixés par la Direction.

II. OBJECTIF GÉNÉRAL DU POSTE

Assurer le développement commercial et la croissance des ventes de Sunda International / Softcare dans le pays d’affectation, à travers la mise en œuvre d’une stratégie commerciale adaptée au marché local, le développement d’un réseau de distribution performant et la gestion efficace des relations avec les partenaires commerciaux.

III. MISSIONS ET RESPONSABILITÉS PRINCIPALES

1. Développement commercial et augmentation des ventes

• Élaborer et mettre en œuvre le plan de développement commercial du pays d’affectation, conformément aux orientations stratégiques de la Direction.
• Définir les priorités commerciales, les objectifs de vente et les plans d’action nécessaires à la croissance du chiffre d’affaires.
• Identifier de nouvelles opportunités commerciales et développer activement le portefeuille clients.
• Prospecter et acquérir de nouveaux clients stratégiques, notamment les grossistes, demi-grossistes, distributeurs et autres acteurs majeurs du marché.
• Développer les ventes des produits de l’entreprise et renforcer leur présence dans les différents circuits de distribution.
• Négocier les conditions commerciales avec les clients dans le respect des politiques et procédures de l’entreprise.
• Assurer le suivi régulier des performances commerciales et mettre en œuvre les actions correctives nécessaires.

2. Développement et gestion du réseau de distribution

• Identifier, sélectionner et développer un réseau fiable de grossistes, demi-grossistes et distributeurs dans les principales zones commerciales du pays.
• Établir et entretenir des relations commerciales durables avec les partenaires stratégiques.
• Évaluer le potentiel commercial des clients et définir des plans de développement adaptés à leur capacité de distribution.
• Négocier les volumes de commande, les conditions de vente et les modalités de collaboration conformément aux autorisations de la Direction.
• Assurer le suivi des commandes, des livraisons et de la disponibilité des produits auprès des partenaires.
• Veiller à la bonne couverture géographique du marché et à l’accessibilité des produits dans les circuits de distribution ciblés.
• Identifier les insuffisances du réseau de distribution et proposer des solutions pour améliorer son efficacité.

3. Analyse du marché et veille concurrentielle

• Assurer une connaissance approfondie du marché local, de ses caractéristiques, de ses opportunités et de ses contraintes.
• Analyser les habitudes d’achat, les besoins des clients, les tendances de consommation et les spécificités des différents segments de marché.
• Identifier les principaux grossistes, demi-grossistes, distributeurs et autres acteurs influents du secteur.
• Suivre les prix pratiqués sur le marché, les stratégies des concurrents, les produits disponibles et les tendances commerciales.
• Évaluer le positionnement des produits de Sunda International / Softcare par rapport à la concurrence.
• Identifier les produits à fort potentiel de croissance et proposer des stratégies adaptées pour renforcer leur compétitivité.
• Transmettre régulièrement à la Direction des analyses de marché fiables et des recommandations commerciales concrètes.

4. Gestion de la relation client et fidélisation

• Développer et maintenir des relations professionnelles solides avec les clients existants et potentiels.
• Assurer un suivi régulier des comptes clients stratégiques et veiller à leur satisfaction.
• Identifier les besoins des clients et proposer des solutions adaptées afin de renforcer leur engagement commercial.
• Traiter les réclamations et coordonner leur résolution avec les services concernés.
• Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de développement des comptes clients.
• Veiller au respect des engagements commerciaux pris envers les clients.
• Identifier les risques de perte de clients et proposer des mesures préventives.

5. Gestion des objectifs commerciaux et suivi des performances

• Traduire les objectifs fixés par la Direction en plans d’action commerciaux opérationnels.
• Assurer le suivi du chiffre d’affaires, des volumes vendus, des commandes et de l’évolution du portefeuille clients.
• Analyser les écarts entre les objectifs et les résultats obtenus, puis proposer des actions correctives.
• Suivre la rentabilité des opérations commerciales et veiller au respect des conditions de vente autorisées.
• Identifier les clients à fort potentiel et optimiser les efforts commerciaux en fonction des opportunités du marché.
• Préparer des prévisions de vente fiables afin de faciliter la planification des approvisionnements.
• Produire des rapports périodiques présentant les résultats obtenus, les difficultés rencontrées et les perspectives de développement.

6. Suivi des commandes, des approvisionnements et des créances clients

• Coordonner avec les équipes internes le suivi des commandes et la disponibilité des produits destinés au marché.
• Anticiper les besoins des clients et transmettre les prévisions de vente à la Direction.
• Assurer le suivi des livraisons et signaler les éventuels retards ou difficultés logistiques.
• Contribuer à la prévention des ruptures de stock et à l’amélioration de la disponibilité des produits.
• Assurer le suivi des paiements clients en coordination avec le service financier.
• Veiller au respect des conditions de paiement convenues et participer au recouvrement des créances échues.
• Alerter la Direction sur les risques d’impayés et les situations susceptibles d’affecter les résultats commerciaux.

7. Reporting et coordination avec la Direction

• Élaborer et transmettre des rapports commerciaux réguliers selon la périodicité définie par la Direction.
• Présenter les résultats commerciaux, les évolutions du marché, les activités des concurrents et les perspectives de croissance.
• Remonter les informations pertinentes recueillies auprès des clients et partenaires commerciaux.
• Participer aux réunions commerciales et aux séances de suivi des performances.
• Collaborer avec les équipes commerciales, logistiques, financières et d’approvisionnement.
• Proposer des initiatives visant à améliorer la distribution, la satisfaction client et la performance commerciale globale.
• Respecter les procédures internes, les politiques commerciales et les règles de confidentialité de l’entreprise.

IV. PROFIL ET QUALIFICATIONS REQUIS

1. Formation académique

• Être titulaire d’un diplôme de niveau Bac+3 minimum en commerce, marketing, gestion, commerce international ou dans un domaine équivalent.
• Une formation complémentaire en management commercial, distribution ou développement des affaires constitue un atout.

2. Expérience professionnelle

• Justifier d’au moins cinq (05) années d’expérience professionnelle pertinente dans le secteur FMCG, notamment en développement commercial, vente ou distribution.
• Disposer d’une expérience confirmée dans la commercialisation de produits de grande consommation.
• Avoir une expérience significative dans la gestion de grossistes, de demi-grossistes et de distributeurs.
• Avoir démontré sa capacité à développer un portefeuille clients, à négocier des accords commerciaux et à atteindre des objectifs de vente.
• Une expérience en tant que Manager Export, Country Sales Manager, Area Sales Manager ou Responsable Commercial constitue un avantage.
• Une expérience dans un environnement commercial international ou dans la distribution de produits importés est souhaitable.

3. Connaissance du marché local

Le candidat devra impérativement :

• Résider dans le pays correspondant au poste auquel il postule.
• Avoir une excellente connaissance du marché FMCG de ce pays.
• Maîtriser les principaux circuits de distribution et les zones commerciales stratégiques.
• Disposer d’une bonne connaissance des grossistes, demi-grossistes et distributeurs locaux.
• Comprendre les pratiques commerciales, les mécanismes de fixation des prix et l’environnement concurrentiel.
• Être capable d’identifier rapidement les opportunités de croissance et de développer un réseau commercial opérationnel.

4. Compétences linguistiques

• Être bilingue français-anglais, avec une bonne maîtrise professionnelle de l’anglais.
• Être capable de conduire des négociations commerciales, de rédiger des rapports et de communiquer efficacement avec des interlocuteurs de différentes nationalités.
• La maîtrise d’une ou plusieurs langues locales constitue un avantage important.
• Pour le poste basé en Guinée-Bissau, la maîtrise du portugais ou du créole bissau-guinéen sera particulièrement appréciée.

5. Compétences techniques et comportementales

• Excellentes capacités de négociation et de développement commercial.
• Forte orientation résultats et culture de la performance.
• Bonne capacité d’analyse des marchés et des données commerciales.
• Capacité à élaborer et à exécuter un plan commercial.
• Sens de l’organisation, autonomie et esprit d’initiative.
• Excellentes aptitudes relationnelles et capacité à développer un réseau professionnel.
• Maîtrise des outils bureautiques, notamment Excel et Word.
• Capacité à travailler dans un environnement multiculturel et à rendre compte de manière structurée à la Direction.
• Intégrité, rigueur et respect des procédures de l’entreprise.

V. INDICATEURS CLÉS DE PERFORMANCE (KPI)

La performance de chaque Manager Export sera évaluée sur la base d’indicateurs définis par la Direction, notamment :

1. Chiffre d’affaires : niveau de réalisation des objectifs de vente fixés.
2. Volume des ventes : progression des quantités vendues sur le marché.
3. Développement du portefeuille clients : nombre de nouveaux clients acquis et devenus actifs.
4. Développement du réseau de distribution : progression du nombre de grossistes, demi-grossistes et distributeurs actifs.
5. Couverture du marché : présence des produits dans les zones commerciales ciblées.
6. Fidélisation des clients : maintien et développement des relations avec les clients existants.
7. Disponibilité des produits : suivi des commandes et contribution à la réduction des ruptures de stock.
8. Suivi des créances : respect des conditions de paiement et contribution au recouvrement des créances.
9. Qualité du reporting : régularité, fiabilité et pertinence des rapports commerciaux.
10. Analyse et développement du marché : capacité à identifier de nouvelles opportunités et à proposer des actions commerciales efficaces.

Les objectifs chiffrés seront définis par la Direction en fonction du potentiel du marché, des produits commercialisés et des ressources disponibles.

VI. CONDITIONS ET EXIGENCES DU POSTE

• Être basé et résider dans le pays d’affectation.
• Être disponible pour effectuer des déplacements professionnels sur l’ensemble du territoire national.
• Disposer d’une bonne connaissance pratique du marché local et d’un réseau professionnel pertinent.
• Être capable de travailler de manière autonome tout en respectant les orientations de la Direction.
• Être disponible pour communiquer régulièrement avec les équipes et les responsables basés dans d’autres pays.
• Respecter les politiques commerciales, les procédures internes et les objectifs fixés par l’entreprise.

VII. LOCALISATION DES POSTES

• Poste 1 : Manager Export – Mali, basé au Mali.
• Poste 2 : Manager Export – Gambie, basé en Gambie.
• Poste 3 : Manager Export – Guinée-Bissau, basé en Guinée-Bissau.