Executivo de Contas – Base de Clientes | Varejo

Missão do cargo

Gerenciar e desenvolver a carteira de clientes do segmento de Varejo, atuando de forma consultiva e estratégica para fortalecer o relacionamento, garantir a satisfação e retenção dos clientes, identificar novas oportunidades de negócio e ampliar a receita da base, conectando as necessidades dos clientes às soluções e serviços oferecidos pela empresa.

Principais responsabilidades

• Gerenciar a carteira de clientes do segmento de Varejo, sendo o principal ponto de contato comercial e de relacionamento.
• Construir e manter relacionamento próximo com os principais stakeholders e tomadores de decisão dos clientes.
• Conhecer profundamente o negócio, os desafios, objetivos e estratégias de cada cliente da carteira.
• Realizar reuniões periódicas de acompanhamento, relacionamento e revisão de negócios com os clientes.
• Identificar oportunidades de upsell, cross-sell, expansão de contratos e contratação de novas soluções ou serviços.
• Elaborar estratégias e planos de conta para os principais clientes da carteira.
• Desenvolver o potencial de receita da base, acompanhando oportunidades comerciais desde a identificação até o fechamento.
• Elaborar propostas comerciais, negociações e apresentações executivas, garantindo aderência às necessidades do cliente e às diretrizes comerciais da empresa.
• Conduzir negociações de renovação contratual, reajustes, expansão de escopo e novas oportunidades.
• Acompanhar vencimentos de contratos e atuar preventivamente para garantir a renovação e retenção dos clientes.
• Identificar riscos de insatisfação, redução de contrato ou churn e atuar em conjunto com as áreas internas na construção de planos de ação.
• Monitorar a experiência e o nível de satisfação dos clientes da carteira.
• Atuar de forma consultiva, apresentando tendências, soluções, melhorias e oportunidades que possam gerar valor para o negócio dos clientes.
• Manter conhecimento atualizado sobre o mercado de Varejo, comportamento do consumidor, tendências, tecnologia e movimentos dos principais players do segmento.
• Articular internamente as demandas dos clientes junto às áreas de Produto, Tecnologia, Atendimento, Projetos, Customer Success, Financeiro, Jurídico e demais áreas envolvidas.
• Acompanhar projetos, demandas críticas e temas relevantes da carteira, garantindo alinhamento entre cliente e times internos.
• Realizar forecast das oportunidades comerciais da carteira e manter o pipeline atualizado.
• Registrar e manter atualizadas as informações, interações, oportunidades e negociações no CRM.
• Acompanhar indicadores comerciais e de desempenho da carteira, como receita, crescimento da base, renovação, churn, pipeline e oportunidades.
• Elaborar reports periódicos sobre evolução das contas, oportunidades, riscos e próximos passos.
• Representar a empresa em reuniões, eventos e encontros estratégicos com clientes do segmento de Varejo.

Indicadores sugeridos

• Receita da carteira.
• Crescimento da receita da base.
• Receita proveniente de upsell e cross-sell.
• Taxa de renovação de contratos.
• Churn de clientes e/ou receita.
• Pipeline de oportunidades da base.
• Conversão de oportunidades.
• Acuracidade do forecast comercial.
• Satisfação/NPS dos clientes.
• Cobertura e relacionamento com stakeholders estratégicos das contas.

Conhecimentos e experiências desejáveis

• Experiência em gestão de contas, vendas consultivas, relacionamento com clientes ou desenvolvimento de negócios.
• Experiência com clientes B2B, preferencialmente empresas de médio e grande porte.
• Conhecimento do segmento de Varejo e seus principais desafios e tendências.
• Experiência em negociação comercial e gestão de contratos.
• Conhecimento de CRM e gestão de pipeline comercial.
• Capacidade de interpretação de indicadores de negócio e construção de planos de ação.
• Desejável experiência em empresas de tecnologia, SaaS, CRM, CX, atendimento, dados ou soluções digitais.

Competências comportamentais

• Visão de negócio e orientação para resultados.
• Capacidade de relacionamento e construção de confiança.
• Comunicação e influência.
• Negociação.
• Perfil consultivo.
• Visão estratégica.
• Organização e gestão de prioridades.
• Senso de urgência e capacidade de resolução de problemas.
• Capacidade de articulação entre diferentes áreas.
• Orientação ao cliente.
• Proatividade e autonomia.
• Capacidade analítica.

Direcionamento do cargo

Para a Plusoft, eu manteria bem forte esse equilíbrio entre farmer + executivo consultivo: ele não seria apenas responsável por “atender a carteira”, mas por reter, desenvolver e gerar receita dentro da base de Varejo. Isso também ajuda bastante depois na definição da remuneração variável e das metas do cargo.