Franck LARUE

J'interviens auprès de PME B2B en phase de développement ou de transformation pour structurer et accélérer leur performance commerciale. Principales réalisations : – Définition et déploiement de stratégies commerciales B2B, – Structuration des équipes et des processus de vente: qualification des opportunités, Go/NoGo, CRM, prévisions, – Accompagnement des dirigeants dans la croissance, la transformation du modèle économique et du go-to-market, – Développement de partenariats stratégiques, – Accompagnement à la digitalisation et aux évolutions réglementaires : facturation électronique. Résultats : – Accompagnement de 9 projets d'entrepreneurs, – Création d'un réseau de 10 partenaires majeurs pour une entreprise de BPΟ.

Éditeur et intégrateur de logiciels en mode Saas – Digitalisation des process métiers Principales réalisations : – Coacher et booster les 3 équipes Sales: Mid Market, Grands Comptes, UK et l'équipe PreSales, accompagnement sur le terrain et donner du feedback, animation de séminaires et challenges commerciaux, – Manager 2 managers, – Concevoir et mettre en place un processus de validation des affaires pour optimiser l'efficience commerciale, – Créer et gérer le comité Grands Comptes pour la gestion des appels d'offres publics et privés, – Créer et animer un réseau de partenaires. Résultats : – En 4 mois, les résultats sont passés de 60 à 85% de l'objectif soit 875 K€, – Principales signature de contrats : Sodexo, Soufflet, Iliad, Coop Atlantique, – Recrutement de 5 nouveaux partenaires, – 100% des affaires sont validées en comité Go/Nogo, – 100% des commerciaux renseignent le CRM.

Prestataire de services dans la dématérialisation des processus documentaires. Principales réalisations : – Coacher et booster les équipes:6 responsables de comptes, 1 responsable des alliances et des partenaires,2 ingénieurs avant-vente, 1 manager opérations marketing, animation de séminaires et challenges commerciaux, – Mettre en place une nouvelle organisation commerciale: qualification des projets pour optimiser la marge commerciale et la gestion des risques, formation des équipes sur "comment vendre de la valeur" aux clients, – Organiser les équipes commerciales en 4 secteurs: Public, Banque/Assurance, Santé et Industrie, – Créer et animer un comité "Réponse aux appels d'offres" et gérer les relations avec les partenaires du secteur public, – Founir des prévisions commerciales fiables à partir des données du CRM Sales force. Résultats : – 170% de l'objectif de prise de commande, soit 6,8 M€, – Signature d'un contrat de 5 M€ avec un Ministère public, – Principales signatures de contrats: INPI, Foncia, Bouygues, ANTS, Vinci, et EIF (Luxembourg), – 85% des ventes sont réalisées avec des partenaires, – 100% des affaires sont validées en comité Go/Nogo.

Filiale de Foncia - Editeur et intégrateur de progiciel ERP, solutions Saas et infrastructures, pour les syndics de copropriétés. Principales réalisations : – Conduire un projet de transformation du modèle On-premise vers le Saas, – Mettre en place une nouvelle Direction Commerciale : recruter 5 Ingénieurs Commerciaux, réorganiser l'équipe, refondre le système de rémunération variable et la tarification des produits/services, – Coacher et booster le équipes Sales et PreSales: accompagnement sur le terrain et donner du feedback, animation de séminaires commerciaux, concevoir et animer des challenges, – Mettre en place l'ensemble du processus commercial en mode projet: fiche de qualification projet, gestion du risque, formation commerciale à la vente de la valeur, valorisation de la valeur à travers l'offre commerciale et la méthodologie projet, vente de solutions de digitalisation des processus métiers (BPM/EPM), – Création et mise en place d'un comité << GO/NOGO >> pour la réponse aux appels d'offres, – Elaborer et maintenir un reporting mensuel des affaires et des prévisions commerciales, – Gérer en direct les grands comptes: Crédit Agricole (Réseau Square Habitat) et Immo de France. Résultats – Augmentation du chiffre d'affaires de 20%, – Augmentation de la part du CA Saas de 30 à 60% du CA global, – Signature d'un contrat d'1 M€ avec le Crédit Agricole.

Société internationale d'édition de logiciels EDI, EAI, Solutions Portails, Gestion documentaire, éditique, Dématérialisation du processus supply chain dans les secteurs du Retail, Industrie, logistique et Transport. Solutions en mode Saas. Principales réalisations : – Définir et créer le poste de Sales Manager, – Recruter 3 ingénieurs commerciaux, intégrer, former et faire monter en compétence l'équipe commerciale, – Mettre en place des plans d'actions pour développer le CA clients et conquérir de nouveaux marchés : revues de comptes, plans d'actions sectoriels, analyse de situation des marchés, optimisation de la couverture commerciale, sessions en équipe de campagnes de prospection téléphonique, road show, mise en place d'outils de reporting... – Gérer en direct les grands comptes: Carrefour, Casino, Leclerc, Intermarché, Cdiscount, Kingfischer, Galeries Lafayette. Résultats – 140% de l'objectif annuel réalisé, – 2 Ingénieurs commerciaux élus au « Club de l'excellence ».

EGT - Filiale privée d'Orange Business Services, spécialisée dans les produits et services d'équipements Télécoms Principales réalisations et résultats : – Manager la nouvelle entité avec 7 Chef des Ventes, Grands Comptes et PME, – Animation transversale de 7 agences Orange, – Mettre en place et animer une école de vente, – Augmentation de 10% du CA Grands Comptes et de 25% du CA Visioconférence,