Laurent Dufour

Renfort et développement commercial B2B sur les marchés Télécoms, IT, Cloud et Digital. Missions ponctuelles ou dans la durée. Commerce opérationnel : prospection en ventes directes et indirectes, renfort sur pic d'activité (appels d'offres, lancement d'offre), suivi de projets commerciaux, développement et animation de réseaux de partenaires et revendeurs. Conseil & structuration commerciale : diagnostic commercial et plan d'action, études de marché et analyse concurrentielle, organisation des portefeuilles, stratégies d'upsell, arbitrage vente directe / indirecte, assistance à la Direction Commerciale (pilotage, structuration et priorisation). IA au service de la performance commerciale : optimisation des processus commerciaux, automatisation des tâches chronophages, coaching et formation des équipes.

Lancement commercial de l'offre CDN d'Orange, destinée à accélérer et sécuriser les contenus web. Vente en direct ou via des prestataires nationaux en France et en Afrique de l'Ouest, puis en Asie. Cibles clients : médias, e-commerce et content providers. 10 premiers clients référents contractualisés face aux leaders du marché, dont 2 Ministères français. Affaires pilotées en mode projet : prospection, POC, contractualisation, suivi Build et Run. Plus de 3 M€ de CA annuel récurrent, sur des contrats de 3 ans minimum.

Direction Grands Clients Orange. Portefeuille de 4 grands comptes internationaux : 2 groupes industriels, 2 cabinets d'audit et de conseil. Offres d'infrastructures réseau pour équiper et interconnecter les sites dans le monde. Appel d'offres majeur : 1 200 sites à l'international, CA potentiel supérieur à 10 M€. Premier lot remporté, Europe et Afrique : plus de 2,7 M€ de CA annuel. Pilotage des équipes Orange en miroir des équipes client : avant-vente, experts, business units, service, achats.

Développement des ventes Akamai, acteur majeur de l'accélération et de la sécurisation des contenus web, sur clients grands comptes et ETI. Double canal : réseau B2B Orange Business et prospection directe. Chasse : plus de 100 comptes adressés en 36 mois, 21 contrats signés. 3,2 M€ de CA annuel récurrent développé.

Agence Entreprises Paris. Développement des ventes IT sur marchés PME et ETI d'Île-de-France : cloud, réseaux privés, cybersécurité. Appui de 2 équipes de vente (8 Account Managers) et closing en direct. Couverture : plus de 500 clients adressés, 20 projets majeurs signés en cloud privé et hybride, du contrat ETI pluriannuel à plusieurs centaines de k€ par an aux offres packagées sur PME. 5,5 M€ de CA développé sur l'IT, 100 % des objectifs atteints, tous trimestres confondus. Formation et coaching des équipes commerciales généralistes sur les offres IT.

Orange, Division Ventes Indirectes (2000-2005, puis 2006-2011) · NewLink, devenu Exclusive Networks (2005-2006). Portefeuilles de partenaires intégrateurs, revendeurs et éditeurs (Sage, EBP, SAP, Dell, Toshiba) sur les offres Internet, réseaux privés et cybersécurité. Clients finaux PME, ETI et grands comptes. 40 partenaires recrutés chez Orange DVI, jusqu'à 2,5 M€ de CA indirect au S2 2004. 21 partenaires actifs en un an chez NewLink, 890 k€ de CA. Formation et accompagnement des équipes commerciales partenaires : offres, prospection, rendez-vous, négociation et closing. Objectifs dépassés chaque trimestre chez Orange comme chez NewLink (120 % à 160 % d'atteinte).

Vente de solutions d'infrastructure IT et télécoms pour les environnements mainframe (Bull, IBM, DEC). Vente directe grands comptes : Air France, Bouygues, Amadeus, Ministère des Finances. Puis création d'un channel européen, 3 à 4 intégrateurs par pays : Italie, Espagne, Portugal, Allemagne, Royaume-Uni.