Qu’est-ce que le Growth Hacking et comment se lancer ?
Le growth hacking attire l’attention de bon nombre d’entrepreneurs. Et pour cause, il prétend faire exploser les ventes et accélérer le développement des entreprises en un temps record.
Mais la discipline fait souvent l’objet d’une profonde incompréhension, et le métier de growth hacker est en réalité largement méconnu, tout comme l’ensemble des métiers du growth.
Alors quelle est la définition concrète du growth hacking ? Devriez-vous lancer des actions de growth hacking dans votre entreprise ? Et si oui, comment faire ? Collective.work vous livre son éclairage.
I. Qu’est-ce que le growth hacking ?
1. Définition du Growth
Avant de définir le growth hacking, il convient de bien comprendre ce qu’est le growth.
Le growth est une discipline qui permet d’aider une entreprise à générer de la croissance grâce à l’acquisition de clients ou d’utilisateurs. Plus concrètement, le growth repose sur une multitude de leviers que sont l’optimisation du produit, la mise en œuvre d’une stratégie d’Inbound marketing, d’Outbound marketing, le recours à la publicité en ligne…
Ce qui caractérise le growth c’est en réalité la méthode utilisée. Elle consiste à tester un maximum de canaux d’acquisition, à mesurer les résultats, itérer, optimiser, pour ensuite automatiser et déployer à plus grande échelle. Elle se fonde par ailleurs sur des techniques liées à la data et la programmation.
2. Définition du growth hacking
En anglais, le concept de “hacking” renvoie au monde de l’informatique et pourrait se traduire par “piratage” ou “bidouillage”. Dans cette perspective, le growth hacking correspond à une approche non conventionnelle du growth, qui vise à générer de la croissance grâce à des techniques rapides et efficaces, sortant des sentiers battus.
Dans la pratique, les growth hackers sont souvent des profils hybrides qui maîtrisent le marketing mais aussi la programmation, la data analyse et l’usage d’outils techniques qui leur permettent de mener à bien leurs missions.
3. Une discipline en plein essor
Le growth et le métier de growth hacking ont indubitablement le vent en poupe. Les entreprises, et en particulier les start-ups, s’arrachent ces profils. La discipline se démocratise et prend une place de plus en plus importante dans les stratégies de croissance des entreprises.
Andrew Chain, conseiller et investisseur pour des startups technologiques, explique par exemple comment Airbnb a connu un essor spectaculaire grâce à l’utilisation de techniques de growth hacking, en contournant l’utilisation de Craiglist pour toucher une très large audience d’utilisateurs qualifiés. Selon lui, le growth hacker est désormais ni plus ni moins que “le nouveau VP marketing”.
II. Quel est le salaire d’un growth hacker ?
Le métier de growth hacker gagne donc en importance, et les niveaux de salaires sont de plus en plus élevés, comme pour tous les métiers du growth.
D’après l'analyse Growth.Talent des salaires du Growth en 2022, les juniors en growth débutent à 38K € de salaire en moyenne, et atteignent des rémunérations aux alentours de 75K € après plus de 5 ans d’expérience, lorsqu’ils se spécialisent mais n’ont pas de fonctions managériales.
Les profils de manager en growth affichent des salaires encore plus élevés. Selon ce même benchmark, un VP growth, par exemple, gagne entre 75 et 140K € de salaire.
III. Growth hacking vs growth marketing : les différences
Les deux concepts sont proches, mais diffèrent légèrement dans leur approche temporelle de la croissance.
Le growth hacking s’applique généralement aux entreprises en démarrage, qui ne s’appuient sur aucun historique. Il vise une croissance à court terme avec des résultats très rapides. Le growth marketing s’attache quant à lui plutôt à construire une croissance durable et vise des résultats rapides mais pérennes pour un développement plus long termiste.
Le growth hacking est donc souvent décrié, dépeint comme une solution précaire qui utiliserait des méthodes peu scrupuleuses, parfois proches du spam pour rechercher la viralité et des résultats immédiats.
Dans la pratique, il faut néanmoins savoir que beaucoup de gens utilisent les deux termes de growth hacking et growth marketing sans réellement faire de distinction.
IV. Comment faire du growth hacking ?
1. Le framework AARRR
Les techniques du growth hacking sont généralement basées sur le framework AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Revenue, Referrals), qui symbolise l’ensemble des étapes du parcours client sous forme d’une entonnoir ou funnel de vente. L’idée étant d’analyser chacune de ces étapes pour identifier des leviers de croissance.
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2. Acquisition
L’objectif de cette première étape est de faire gagner l’entreprise en notoriété et d’attirer le plus de prospects possibles sur le site Internet de l’entreprise. Parmi les techniques de growth, on retrouve :
- Le SEO ou référencement naturel
- L’Inbound marketing
- L’Outbound marketing
- La communication sur les réseaux sociaux
- Le paid media ou publicité en ligne
Mais l’acquisition peut également passer par des campagnes offline, des RP, ou tout autre canal d’acquisition classique, utilisé d’une manière innovante et performante.
Le but ultime étant de lancer des campagnes virales, permettant à l’entreprise de gagner un trafic massif et qualifié, et ce en un temps record.
3. Activation
Cette étape vise à faire passer les visiteurs ou prospects à l’action. Par exemple laisser leurs coordonnées contre un contenu ou des informations supplémentaires, s’inscrire sur le site, s’abonner à la newsletter, ou encore demander une démonstration du produit.
Les leviers les plus utilisés pour optimiser l’activation sont les suivants :
- Le copywriting de landing pages
- Le marketing automation
- L’UX / UI
4. Rétention
La rétention consiste à faire en sorte que vos clients ou utilisateurs restent actifs sur la durée. C’est-à-dire qu’ils utilisent régulièrement le produit, ou qu’ils répètent leurs achats. C’est une étape fondamentale dans la mesure où acquérir de nouveaux clients est toujours plus coûteux que de fidéliser des clients existants.
Parmi les leviers utilisés :
- Des campagnes d’emails
- Des programmes de fidélité
- Des événements exclusifs
- Des bons de réduction
5. Revenue
Cette étape consiste à générer du revenu à partir des actions des clients ou utilisateurs. Elle repose donc essentiellement sur des enjeux de conversion, de tarification, mais aussi d’upselling et de cross-selling.
Pour un SaaS, il peut s’agir de proposer un plan premium, des fonctionnalités payantes, une durée d’abonnement plus longue, etc. Dans le e-commerce, on pense à des campagnes de promotion, des offres de livraison gratuite, etc.
L’enjeu étant de jouer sur tous ces leviers pour faire croître le chiffre d’affaires de l’entreprise.
6. Referrals
Étape ultime du funnel marketing, elle vise à transformer les clients en prescripteurs, en ambassadeurs, pour qu’ils deviennent à leur tour des leviers d’acquisition de nouveaux clients.
Cela peut passer par exemple par la mise en place d’opérations d’affiliation, ou d’un programme ambassadeur.
VI. Quelques exemples de stratégies de growth hacking
De nombreuses success stories permettent de démontrer la puissance de certaines actions de growth hacking, qui ont permis à des entreprises de faire passer leur croissance à la vitesse supérieure et de devenir des marques emblématiques à l’échelle planétaire. En voici quelques unes :
- Dropbox, le spécialiste de stockage de fichiers dans le cloud, a initialement basé son développement sur une ambitieuse stratégie de Referral, qui consistait à offrir de l’espace de stockage additionnel aux clients acceptant de recommander le service à leurs amis.
- Hotmail, à ses débuts, proposait à ses utilisateurs un compte gratuit contre l’intégration de la phrase “P.S : I love you. Get your free email at Hotmail” en bas de leurs emails. De quoi gagner en visibilité auprès d’une très large audience et d’acquérir un nombre exponentiel d’utilisateurs.
- Facebook, à ses origines, avait mis en place un système redoutable pour gagner des utilisateurs en jouant sur la curiosité : quand un ami vous identifiait sur une photo et que vous n’étiez pas inscrit, vous receviez un email vous proposant de vous inscrire pour pouvoir accéder à la photo.
VII. Comment faire démarrer son entreprise en growth hacking ?
1. Se former en growth
La discipline étant encore assez jeune, il n’existe pas de parcours universitaire ou de formation officiellement diplômante pour devenir growth hacker. D’autant plus que le métier recouvre un large éventail de compétences, qui sont généralement enseignées dans des parcours universitaires bien distincts les uns des autres : marketing, data, développement web…
Il existe toutefois de très nombreuses formations en ligne, qui permettent d’apprendre les bases du growth hacking et du growth marketing, en quelques semaines seulement.
Quelques exemples de formations :
- La formation Growth Hacking par Lion
- La formation Antichambre par Germinal
- Le Growth Marketing Crash Course par Growth Tribe
- La formation Hypercroissance par GrowthMakers
Pour devenir un expert du growth, il faut d’une part être capable de maîtriser des compétences techniques, et d’autre part, faire preuve d’un état d’esprit créatif et rigoureux. Il faut être très orienté résultats et adopter une réflexion “out of the box” pour tester continuellement et progresser sans cesse.
2. Recruter un growth hacker
Internaliser la fonction est souvent la solution la plus évidente si vous n’avez pas le temps ou les compétences adaptées.
Mais il faut savoir que recruter un profil en growth hacking ou growth marketing n’est pas chose aisée. Et ce, pour les raisons suivantes :
- Le growth recouvre de nombreuses disciplines, et, s’il existe des profils généralistes, il est généralement difficile de trouver un profil qui maîtrise l’ensemble des techniques du growth (SEO, SEA, Outbound, Inbound, CRM…)
- Les profils growth sont peu nombreux et très recherchés, les entreprises se livrent donc à une compétition féroce pour les attirer. A moins d’être une start-up connue ou très attractive, vous risquez d’avoir du mal à séduire les meilleurs profils.
- Comme tout ce qui est rare est cher, les niveaux de salaires sont généralement assez élevés, même pour des profils peu expérimentés.
3. Externaliser son growth hacking ou growth marketing
Finalement la meilleure solution, si vous souhaitez démarrer en growth, est sans doute de vous faire accompagner par des experts externes, qui bénéficient déjà d’une certaine expérience, et qui sauront obtenir des résultats à la hauteur de vos ambitions et moyens.
Externaliser son growth hacking ou growth marketing permet par ailleurs de garder une certaine flexibilité, et de vous assurer l’obtention de résultats concrets. De nombreux partenaires proposent en effet d’indexer leur rémunération sur la performance des actions mises en place.
Mais vers qui vous tourner pour vous faire accompagner ? Vous avez plusieurs options :
- Les agences de growth
- Les freelances
- Les collectifs de freelances
Les agences affichent généralement une expertise solide, mais des tarifs très élevés. Les freelances sont plus abordables, mais sont souvent spécialisés dans une discipline spécifique du growth. La meilleure option est donc probablement de mobiliser un collectif de freelances.
Vous faire accompagner par un collectif, c’est bénéficier d’expertises pluridisciplinaires, et d’une expérience agile et fluide.
Sur Collective.work, vous trouverez forcément le collectif d’experts en growth qui saura répondre à vos besoins spécifiques. Un exemple : cette mission en 2 phases réalisée pour Arianee.
Alors qu’attendez-vous pour vous lancer dans le growth et accélérer la croissance de votre entreprise ?
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