L’importance de la mise en œuvre d’une stratégie go to market pour accompagner le lancement d’un nouveau produit ou service.
Lancer un produit qui performe n’est pas chose aisée afin de maximiser les chances de réussite de ce dernier, il est essentiel de construire une véritable stratégie Go to Market (GTM) et de la diffuser en interne. Une stratégie efficace aidera à maximiser l'impact du produit ou du service, à attirer l'attention des clients potentiels et à générer des ventes. Cet article mettra en évidence les éléments marketing essentiels qui doivent être pris en compte lors du lancement d'un produit ou service, soulignant ainsi l'importance d'une approche stratégique dans ce processus.
Pour diffuser cette stratégie nous recommandons de mettre à l’écrit ces éléments au sein d’un document support. Celui-ci vous permettra de clarifier votre vision et de guider vos pairs.
C’est aussi un bon exercice en tant que chef de produit ou responsable marketing qui vous forcera à être précis et à définir vos objectifs clairement autour de ce lancement.
Généralement dans le cadre d’un lancement, une opportunité de marché et un brief de développement ont été établis de longs mois avant. La stratégie de lancement doit s’inspirer de ce projet initial tout en l’enrichissant au maximum.
Quelques semaines avant le lancement, le chef de produit ou le responsable marketing pourra diffuser le document stratégie go to market support dans le but de préparer l’intégralité des assets nécessaires.
A destination des différents services en interne, mais aussi vers vos partenaires à l’extérieur, journalistes, ambassadeurs, distributeurs, détaillants.
1. Identifier les bonnes raisons de lancer un nouveau produit ou service
À quels besoins il répond, quelle est l’opportunité qui a été identifiée, quel est l’objectif. Répondre à une demande du marché, renforcer son image de marque, fidéliser sa clientèle, faire des ventes additionnelles sont autant d’objectifs potentiels qui doivent être clairement exprimés.
N’hésitez pas à inclure également des métriques et des indicateurs clés pour mesurer les résultats et l'efficacité des activités de commercialisation. Cela permet de suivre les performances, d'identifier les domaines à améliorer et de prendre des décisions basées sur des données pour ajuster la stratégie si nécessaire.
Valoriser les tendances du marché, les hypothèses marchés que vous avez identifiées et que vous avez validées en amont afin de justifier ce nouveau projet au sein de votre entreprise.
2. À qui s’adresse-t-il ? Et quel est le canal de distribution.
Il est crucial de bien définir le marché cible et de partager ces éléments avec son équipe. Cela implique une recherche approfondie pour identifier les besoins, les préférences et les comportements des consommateurs. En ayant une connaissance approfondie de la cible, il devient plus facile de positionner le produit ou le service de manière pertinente et d'adapter les messages marketing en conséquence.
Il faudra présenter dans votre stratégie go to market les différents canaux de distribution retenus pour atteindre les clients potentiels de manière efficace.
Distribution en B2B, en B2C, B2B2C…Cela peut passer par la vente en ligne, les partenariats avec des distributeurs, les ventes directes, les revendeurs, etc.
Ce mapping vous permettra d’identifier le ou les chemins pour atteindre vos clients, ce que cela représente en termes de coût, de logistique, et bien d’autres points cruciaux avant de lancer votre produit.
3. Comment s’inscrit-il dans une gamme plus complète ?
L'objectif d'une gamme complète est de couvrir un large éventail de besoins et de préférences des clients au sein d'une catégorie donnée. Cela permet à l'entreprise de cibler différents segments de marché, d'attirer un public plus large et de maximiser ses opportunités de vente. L’intérêt de cette rubrique sera de présenter la gamme dans son intégralité et la complémentarité de ce nouveau produit / service avec le reste de la gamme que propose votre entreprise.
4. Pourquoi mon produit/service plutôt qu’un autre ?
La proposition de valeur (value proposition en anglais) est l'ensemble des bénéfices et de la valeur que les clients peuvent attendre d'un produit ou d'un service proposé par une entreprise. Elle décrit de manière concise et persuasive les avantages uniques que l'offre de l'entreprise apporte aux clients par rapport à ses concurrents.
La proposition de valeur est conçue pour répondre aux besoins et aux désirs spécifiques des clients, en mettant en avant les caractéristiques clés du produit ou du service et les avantages qu'ils apportent. Elle est souvent exprimée sous la forme d'une déclaration ou d'un slogan qui résume l'essence de l'offre de l'entreprise.
5. Quelles sont les différentes USP à valoriser ?
Les USP (Unique Selling Propositions) sont des éléments distinctifs et spécifiques d'un produit, d'un service qui le différencient de manière significative de la concurrence. Les USP sont des caractéristiques ou des avantages uniques qui incitent les clients à choisir un produit ou un service plutôt que ceux proposés par d'autres marques. La proposition de valeur tient en une seule phrase alors que les USP peuvent être exprimés en bullet points. Cela permettra au marketing de créer des messages impactants et
Bien définir ses USP de façon claire et impactante est une étape essentielle dans l’élaboration de votre stratégie go to market afin de pouvoir rapidement communiquer sur son produit/offre et favoriser la compréhension client.
6. Comment se place-t-il face à la concurrence ?
Bien connaître son environnement concurrentiel est clé. Comment se positionner par rapport aux offres existantes, comment se démarquer, autant de questions à aborder avant de lancer sa nouvelle offre.
Tout d’abord, il faudra dresser une liste des principaux produits/services concurrents ainsi que leur pricing.
En ayant une bonne visibilité sur l’offre existante, cela vous permettra de rapidement identifier les points différenciants et aider vos équipes à avoir un discours impactant.
Utiliser des datas clés « 10% plus performants que X » « 50% moins de perte que X »… Ce travail de fond est essentiel afin de structurer votre offre et de valoriser vos USP.
7. Quels sont les outils qui seront disponibles pour soutenir le lancement ? Et quels sont ceux qu’il faudra créer ?
À ce stade, il ne s’agit pas de fournir les outils opérationnels mais plutôt de définir l’ampleur de la tâche et les éléments qu’il va falloir créer, produire et délivrer afin de supporter le lancement.
Cela peut inclure des brochures, des vidéos, des démonstrations, des études de cas, des témoignages clients, des articles de blog, des infographies, des PLV en magasin etc. C’est le service marketing dans son intégralité (Content manager, Designer graphique, Press officer, ou le responsable marketing dans une plus petite équipe) qui va prendre le relais sur la création. N’oubliez pas que vous êtes le chef d’orchestre et ce document ce sont les partitions que vous allez distribuer aux musiciens de votre équipe. La différence c’est que certains passages ne sont pas encore finalisés et que vous avez besoin d’eux pour mettre tout ça en musique.
8. Quel est le timing de lancement ?
Pour embarquer les équipes et rassurer vos supérieurs il faudra fournir un planning prévisionnel de lancement qui soit réaliste dans votre stratégie go to market.
Ce planning pourra notamment mentionner les éléments suivants : Réception des premiers échantillons, création du contenu photo / vidéo, diffusion en B2B et / ou B2C (parfois les dates sont différées entre la présentation B2B et le lancement B2C afin de laisser le temps au réseau de préparer l’arrivée de votre nouveau produit en magasin), les évènements associés etc…
Un rétroplanning précis, impliquant l’ensemble des parties prenantes sera nécessaire afin de valider la faisabilité du projet.
9. Ce qu'il faut retenir de cette stratégie marketing
En conclusion, une stratégie "go to market" (GTM) est une approche complète et planifiée pour lancer et commercialiser avec succès un produit ou un service sur le marché.
Une stratégie "go to market" bien conçue permet d'assurer un lancement réussi du produit ou du service sur le marché. Elle définit les étapes clés, les ressources nécessaires et les activités de marketing à mettre en place pour présenter l'offre de manière efficace aux clients potentiels.
C’est aussi une opportunité de formation et de soutien aux équipes. Cela garantit une compréhension approfondie de l'offre, des compétences adéquates et une coordination efficace pour maximiser les chances de succès.
Le travail est conséquent et amène à se poser les bonnes questions, valider chaque étape clé est important, c’est pourquoi nous vous conseillons d’entamer ce dernier le plus tôt possible afin d’arriver fin prêt au moment de présenter votre stratégie à vos équipes.
Pour vous aider nous pouvons vous partager le template que nous avons développé pour structurer au mieux votre stratégie "Go To Market".
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