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C'est simple et basique : un freelance peut facturer de deux façons, au temps-passé (régie), ou au livrable (projet). 

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Dans le cas d’une facturation au temps passé, le freelance va ainsi définir son  “Taux Journalier Moyen” (TJM), et le multiplier par le nombre de jours travaillés pour obtenir le prix final de sa prestation. Le prix n’est donc pas nécessairement fixé à l’avance : le freelance sera parfois amené à dépasser le nombre de jours prévus initialement.

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Mais si le TJM est un outil très commun et pratique, il comporte toutefois certaines limites. En tant que freelance, vous ne pensez généralement pas à facturer l’ensemble de vos coûts (abonnements, outils), ni l’intégralité de votre temps travaillé (prospection, administratif, communication). Pensez donc à prendre en considération ces éléments lorsque vous définissez votre TJM !

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Plus facile à dire qu’à faire ? Pas forcément. Rentrons dans le vif du sujet et étudions les actions simples qui vous permettront d’augmenter votre TJM !

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1) Supprimez les barrières mentales

Qu’on se le dise : entre un freelance qui facture 600€ par jour, et un freelance qui monte à 800€, on ne constate pas un écart considérable de compétences. La vraie différence ? Le second ose, quand le premier est davantage timoré.

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Alors place à l’action : augmentez immédiatement votre TJM de 100€, et voyez ce qu’il se passe. Il y a de fortes chances pour que votre prospect s’en moque… Et si tel n’est pas le cas, coupez la poire en deux : offrez une réduction de 50€ par rapport à votre nouveau taux.

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Cette augmentation est aussi valable pour vos clients historiques. Expliquez simplement que vous prenez conscience de votre valeur, et que le taux initial ne prenait pas en compte l’ensemble du travail effectué. Attention : vous devez bien entendu être sûr à 200% de la qualité de votre travail avant de proposer une augmentation de tarifs. Et bien entendu, cela ne vaut que pour les nouvelles prestations à venir.

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Cependant, supprimer les barrières mentales est rarement facile, c’est même le fameux syndrome de l’imposteur : se croire illégitime de demander un salaire aussi élevé pour les prestations offertes. Pour Christian Junod, expert dans les relations à l’argent, le plafond de verre que l’on n’ose briser vient de la peur que soit dévoilée au client notre illégitimité. 

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Le travail est donc à mener au niveau de l’estime de soi et de la valeur que l’on pense apporter au client. Il faut aimer sa valeur ajoutée en étant convaincu que celle-ci est vraiment demandée par le client, que l’on répond à un besoin. Alors, le bon prix est celui où l’on est à l’aise.

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Cet enthousiasme de vouloir apporter de la valeur est enraciné dans l’honnêteté de l’indépendant qui assume avoir aussi des lacunes, ne pas être chevronné dans tous les domaines, mais posséder son expertise sur laquelle il s’appuie.

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Un simple service peut parfois changer la vie d’un client – le désir d’apporter de la valeur est donc au cœur de la relation que doit entretenir le freelance avec lui. En faisant appel à vous, votre client nourrit une attente envers votre profil. “60% des clients cherchent une amélioration tandis que 40% cherchent à éviter une souffrance”, rappelle Christian Junod. 

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2) Mettez en place une expérience d’avant-vente

Pourquoi les agences arrivent-elles à facturer jusqu’à trois fois plus cher que les freelances ? Grâce à leur expérience d’avant-vente exceptionnelle. Certes, vous n’avez pas les ressources commerciales d’une agence, mais rien ne vous empêche de mettre en place un process standardisé efficace. 

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Exemple pour un freelance spécialisé dans la refonte de site internet : 

• Étape 1 : Posez une liste de questions standardisées qui vous permettront de briefer le projet. Indiquez à votre prospect que cela optimisera le temps consacré à la prochaine étape.
• Étape 2 : Proposez un appel de découverte de 45 minutes. Durant l’appel, ne vous contentez pas de poser des questions supplémentaires : proposez des exemples de sites concurrents, montrez vos projets précédents pertinents, challengez les convictions de votre prospect ! 
• Étape 3 : Créez une proposition commerciale aux meilleurs standards du marché. Intégrez vos références clients, des exemples de rendus attendus. Procurez-vous des exemples de propositions commerciales auprès d’agences, et faîtes deux fois mieux !
• Étape 4 : N’envoyez pas votre proposition dans la nature. Proposez un deuxième appel, que vous utiliserez pour présenter plus en détail votre méthodologie. Revenez également sur les subtilités de votre proposition commerciale, et sur les raisons qui font que vous êtes le ou la meilleure pour ce projet !

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L’action à prendre immédiatement : prenez une demi-journée pour revoir et standardiser votre process de vente. Demandez-vous ce que ferait la meilleure agence dans votre secteur, et mettez-le en place avec vos moyens. Il y a de fortes chances que vous gagniez du temps par la suite, et que vous augmentiez votre TJM de 100€. 

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3) Obtenez des certifications pertinentes

Le freelance vend ses compétences et ses connaissances. La méthode la plus simple pour apporter plus de valeur est d’en acquérir de nouvelles par la formation. Aujourd’hui, de nouvelles plateformes comme LiveMentor, OpenClassrooms, Emil ou encore Maria Schools vous permettent de vous former en parallèle de votre activité. Il peut aussi être intéressant d’avoir un ou plusieurs mentors et de vous mettre à leur école pour accroître votre valeur ajoutée.

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Point de vigilance : il est inutile d’accumuler les certifications, il suffit d’identifier les plus importantes, celles qui ont de la valeur aux yeux des clients. Deux bonnes certifications suffisent à rassurer le client et à donner du poids à votre proposition commerciale.

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4) Travaillez vos références

Le portfolio est l’un de vos meilleurs alliés car il illustre concrètement votre montée en compétences. Pour Benjamin Issenmann, ancien freelance designer et désormais consultant pour freelances, “le portfolio est clé, plus il y a de travail à montrer, plus le portfolio s’enrichit, plus la proposition de valeur et la ligne éditoriale sont clairs, ce qui permet de facturer plus cher”.

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Au-delà du portfolio, il est nécessaire de recueillir le feedback de vos anciens clients pour améliorer votre offre et viser plus juste les prochaines fois. Dès maintenant, prévoyez deux heures pour demander des recommandations réutilisables à vos anciens clients. Vous pourrez ensuite les envoyer systématiquement via un book, à vos prospects.

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Il faut savoir que sur Collective, les clients regardent systématiquement le portfolio et les références, c’est souvent l’un des trois premiers critères de sélection (avant le prix).

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5) Créez du contenu expert

Le freelance est une marque à lui seul, il faut donc communiquer autour de cette marque pour qu’elle puisse rayonner et accroître son autorité. Les stratégies de contenu sont déterminantes dans la communication, il s’agit d’identifier le ou les canaux les plus appréciés par votre clientèle cible, et proposer le meilleur contenu qui puisse vous étiqueter en tant qu’expert.

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Pour commencer, il peut être intéressant de lancer un blog sur une plateforme comme Medium ou de dévoiler votre profil comme invité sur un blog spécialisé. Collective vous propose justement d’écrire directement sur son blog pour mettre en avant vos compétences. N’hésitez pas à nous contacter !

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6) Gagnez en efficacité

Attention, l’efficacité n’est pas la productivité. Alors que la seconde augmente la cadence de travail, la première se concentre sur ce qui a le plus d’impact. Or, le client recherche des résultats, c’est-à-dire ce qui a un impact.

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C’est la fameuse loi de Pareto, 20% des activités génèrent 80% des résultats. Mathématiquement, ne réaliser plus que de telles activités, c’est multiplier jusqu’à 5 vos résultats. Vous pouvez alors considérer déléguer une partie de vos activités non-efficaces même si cette délégation a un coût, car la balance coûts / bénéfices est favorable. Une partie de la prospection ainsi que la comptabilité et d’autres tâches administratives sont typiquement des activités qu’il est possible de déléguer à des outils en ligne.

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Connaître la loi de Pareto n’empêche pas d’être rigoureux dans l’utilisation de son temps. Il est pour cela intéressant de développer une méthode de travail rationalisant les activités. Nombreux sont les freelances ayant mis en place des frameworks leur permettant de rentrer directement dans le vif du sujet de leur client et ainsi de gagner un temps précieux. Ces frameworks sont des processus personnels décortiquant toute la méthode de production pour gagner en efficacité.

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7) Formez ou rejoignez un collectif

Travailler en collectif, c’est bénéficier d’une véritable dynamique de groupe et de tous les avantages qui y sont liés. Ce sont les fameuses économies d’échelle. La théorie affirme que l’augmentation de la quantité produite réduit le coût unitaire. Rassembler trois freelances renforce l’image de marque et dépasse la simple somme des trois marques en solo.

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Les collectifs, grâce aux économies d’échelle, vous offrent aussi la possibilité d’améliorer la qualité de vos services en proposant une offre plus complète. Les Mamènes sur Collective ont boosté leurs TJM immédiatement après s’être réunis, car l’impact de deux développeurs qui se connaissent et ont l’habitude de travailler ensemble est beaucoup plus important pour leurs cibles de clients (les startups qui ont besoin de développer des logiciels rapidement).

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8) Evitez les erreurs suivantes

Evidemment, tout ce qui ne fait pas pro vous est préjudiciable. Il faut donc être irréprochable. Il est clair que cela n’est pas évident, et s'acquiert au fil du temps, mais c’est ce qui fait la différence entre un freelance à 400€ et un autre à 800€. 

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Ce qu’il faut éviter à tout prix : 

• Fautes d’orthographe, tout support confondus
• Ne pas répondre dans la journée à son client (dans la demi-journée lorsque l’on est en phase de négociation, c’est mieux)
• Penser qu’il ne faut pas relancer son client : le client à mille sujets en tête, si vous ne le relancez pas, il va probablement penser que lors d’une mission, ce sera également à lui de faire le premier pas… Donc il perdra du temps, et il sera plus regardant sur le TJM.

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9) Positionnez-vous en top profil sur une plateforme

De fait, de nombreux clients passent aujourd’hui par les plateformes pour trouver leur perle rare. Être en top profil d’une plateforme, c’est s’assurer un flux continu de missions, et donc une augmentation des prix. C’est la loi du marché, plus la demande augmente, plus le prix de l’offre croît.

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Sur Collective, on vous propose justement de devenir un top collectif, d’accéder à des missions parfaitement qualifiées, le tout à réaliser en équipe. Ca vous tente d’essayer ?

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10) Gardez de la souplesse !

On l’a vu, le TJM est un outil précieux mais comme aucun projet ne se ressemble, il ne saurait être brandi de manière totalitaire. Pour Benjamin Issenmann : “ le client est roi. Facturer au TJM c’est donc tendre la relation et séparer les intérêts du client de ceux de l’indépendant”.

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Pour conclure, rappelons que le TJM est nécessaire pour estimer sa valeur mais il ne faut pas se limiter à cet outil et rester flexible dans sa tarification. C’est une étape clé. 

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Par ailleurs, si vous connaissez votre TJM, ne vous empressez pas de le communiquer si vous ne travaillez pas au temps passé mais au livrable. Votre proposition de valeur n’est pas comparable à celle d’autres freelances ni même, sans doute, à celle que vous proposez à d’autres clients. Oui, oui, vous êtes unique !